一方面，越来越多的驾校开始无视驾考平台，推广“直销”（直接面对潜在学员）业务；另一方面，许多自营销做得好的驾校财报表现出良好的增长势头，证明在越过驾考平台引流的情况下，驾校照样有能力获取大量的客源。
事实上不仅仅是驾培业，包括酒店业、航空公司、非标准服务在内的企业都在大力开展直销业务，俨然是一场实体驾校对驾考平台的集体反扑。
实体驾培企业所面临的问题就来源于此。
1、驾校品牌缺失 当学员在驾考平台上准备学车的时候，他们的主要是找到一个“物美价廉”的驾校和教练，所以肯定优先考虑驾校的价格，以及图片上所展示的场地、车辆，相比之下，驾校品牌的作用就被弱化了。学员对于驾校品牌的了解不足，自然也不可能谈忠诚度。 2、驾校利润被压缩 首先，驾考平台的高额佣金压缩了驾培企业的利润空间；然后，因为各个渠道的转化能力存在差异，而一般驾校本会针对不同的平台渠道给出不同的报价。但互联网的普及让人们能够轻易地找到其中价格最低的那一个（驾考平台），那些报价较高的驾考平台就吸引不到客源。于是驾校利润进一步缩水，原有的价格体系也荡然无存。 3、学员量无法保障 驾考平台在佣金模式的推动下，只要有学员报名，就能获得收益。因此他们会努力追求高成交量，但是却不会花很多力气去做对学员的分配，也就是说，驾考平台不会主动帮驾校引流。 事实上，驾校要在驾考平台上获得更多的曝光，就要争取靠前的排名，这往往意味需要支付驾考平台更多的佣金成本。但是，排名靠前也只是增加了自我展示的机会，不代表学员就一定会选择，所以这种方式也未必划算。 由此可见，在与驾考平台的合作中，驾校已经陷入非常被动的局面。当经营上的困境日益凸显，主动寻求改变就是必然的选择。 如何改变目前的不利局面？ 既然完全依靠驾考平台走不下去，那么我们直接跨过它做“直销”不就好了？ 理念是没错，但是操作起来却没有那么简单。因为学员已经习惯了在驾考平台上找学车，在学员心中，这些驾考平台就代表着便宜和方便。学员是很懒的，如果没有更多的“好处”，他们不会轻易做出改变。 那么应该如何引导学员做出改变呢？现有驾校采取的方案是客户忠诚计划。 “客户忠诚计划”是什么？
客户忠诚计划是一种将潜在的学员培养成忠诚用户的经营策略，我们可以把这个计划简单地拆分为四个环节：
引流：尽可能多地吸引学员； 下面来具体来分析这四个环节 1）引流 通过提供奖励的方式吸引学员。通常的做法是“价格一致性”+“最低价保证”的组合方案。 价格一致性 顾名思义，就是把各驾考平台的价格全部统一起来，一碗水端平，保证潜在学员在每个平台上看到的价格是完全一样的。 在信息逐渐透明化的当下，不同平台的学车价格最后都会被曝光出来。而价格统一则能够避免大量潜在学员流向某个价格较低的平台，防止垄断的形成。并保证每个驾考平台都能够发挥作用。 最低价保证 在“价格一致性”的基础上更进一步，承诺潜在学员在官方报名得到的价格将是所有驾考平台中最低的。 这样做目的是把潜在学员尽量引到直接报名。并且在我们和学员之间建立起一种信任关系——“在官方报名处学车的价格是最低的”，从而提高学员对我们的信心，为就下来的“转化”打好基础。 2）转化 多驾考平台的推广，让对学车有兴趣的潜在学员能够方便的建立起链接，坚持直销为主的原则，通过建立线上直销途径，把潜在学员在平台上找学车的习惯转变为直接联系驾校。 更重要的是，线上直接宣传还能把我们优秀教练的情况和驾校企业形象进行展示，并与客户互动、建立直接联系。让想要了解我们驾校的用户、有意向学车的的潜在学员能够找到一个入口，让他们“有地方去”。 在直销渠道以外，通过各类分销渠道的辅助，尽可能多地增加我们的曝光，就可以进入下一个环节——“固化”。 3）固化 “固化”在于和学员建立更牢固的信任关系，让学员觉得“在这能获得最好的服务”。 前面提到过，学员是很“懒”的。因此一旦建立起这种信任关系，潜在学员挑选驾校就不会再花精力到处搜索、查看信息，而会直接在我们的网站、公众号上进行咨询。这样的客户就可以被叫做“忠实客户”。 要做好学员的“固化”，关键在于提升服务质量，优化学员的学车体验，提高学员的满意度，还要注意提高服务的差异化和定制化，以满足学员日益丰富的个性化需求。 4）传播 “传播”是客户忠诚计划的最后一环，也可以理解为整套计划的最终目的，就是诱导分享和用户自发的宣传。 这时候就需要客户关系管理（CRM）来发挥作用，通过APP、微信等与客户保持联系，看准时机推广最新的产品和优惠活动，刺激学员帮助推广产品信息，从而达到口碑营销的效果，最终实现增长。 “客户忠诚计划”能达到什么？ 对于实体驾校所面临的问题，客户关系计划能够达到逐点击破的效果。一方面，客户忠诚计划消除了潜在学员对学车平台的粘性，建立起学员对我们的粘性。另一方面，这个方案能够帮助我们控制好成本，同时有效提升利润。 1）破除驾考平台的优势 实际上，客户忠诚计划的是将原本只有忠实学员才能享有的福利预支给学员，包括更优惠的价格和更优质的服务，从而削弱了驾考平台“低价、便利”的优势，逐步降低了学员对驾考平台的粘性。 平台的选择 而且由于潜在学员会自发地选择价格最低的渠道，驾考平台对于流量的控制就不再牢固。 2）重建与学员的关系 粘性（忠诚度）来源于信任，反映了学员一种“懒”的心理：懒得搜索大量信息，懒得去做决策，希望能什么都不想，付了钱只要照驾校的安排就好了。 当我们与学员之间的信任关系建立起来，他们在想要报名学车的就会想：“反正这个价位里，这家的东西已经足够好了，那就不用再花力气选了。” 注意，我们不需要做到最便宜，也不需要做到最好，只要给潜在学员一个“舒适地带”就可以了， 3）提高利润 低价还有利于促进利润的提升（虽然听起来好像有点自相矛盾），请看下面这张图。 不同模式下的利润结构 实行“最低价格保证”策略，学车的价格可以更低，但是不必支付给驾考平台高昂的佣金。节省下来的佣金一部分转化为利润，另一部分相当于让利给学员，所以最后的利润仍然高于平台引流模式。 4）降低营销成本 通过形成自己的忠实客户群，我们就获得了一个稳定的，具有口碑营销倾向的学员。同时又节省了营销的成本——毕竟从经济学上讲，发展一个新用户的成本，是维持一个老用户成本的6倍。 勾画完美好的蓝图，我们又迎来一个很现实的问题：大部分驾培企业没有驾培集团这么雄厚的资本，要构建一个完善客户忠诚计划的体系并不容易。 特别是在引流和转化这两个环节，我们可能会缺少足够的财力、人力去搭建自己的线上渠道，而且，一些传统的营销手段已经不适用在移动互联网时代。 移动互联时代怎么做好营销推广？ 招生推广需要搭建好渠道，通过渠道把信息传递给潜在学员，同时让潜在学员能够在这个渠道上轻松地和驾校取得联系。 1、直销为主 要树立品牌，直接面对潜在学员必须作为核心手段。所以我们需要构建一个线上直接和学员联系渠道，可以是微官网，也可以是手机APP。但它这必须是一个“入口”，让潜在学员与我们能直接建立联系。 1）深度打通微信 微信这个入口级产品的崛起，为线上的推广提供了新的可能。 微信是目前最大的流量入口，同时又为第三方提供了大量的接口，所有的产品和服务都可以接入。所以我们完全可以采用公众号发布信息与维系客户，同时接入一个拥有CRM系统的管理系统的形式进行线上的直接推广，成本很低，而且客户的所有操作都在他们最习惯使用的微信上完成。 与驾考平台不同，微信并不是为我们分销产品的第三方，而是直销推广的“载体”。因此虽然客户的操作都基于微信，但本质上依旧是直接与我们进行互动的。 所以如果我们有一个官方联系的渠道，就可以考虑深度打通微信，把它作为主要的渠道，在微信里进行精准的市场投放，并把其他渠道的客户尽可能地导流到微信中来。 2）借助第三方软件 在驾校信息化建设的初期，可能没有闲置的资源用于开发自己的网站，那么考虑借助第三方的力量会是个不错的选择。 随着互联网技术的发展，社会分工也更加的专业化，一些科技公司研发的软件能够实现在线联系体系构建的一体化，如筋斗云驾培的产品服务中就能实现专属网站的构建以及对微信的打通，整个过程简单易行，驾校几乎不需要花力气去学习如何使用。 将这部分工作外包出去，一方面有利于节约成本，另一方面驾校可以把注意力集中在自己的擅长的培训和考试领域里，实现资源配置的最优化。 2、分销为辅 除了官方渠道以外，还需要构建广泛的分销渠道，覆盖尽可能多的用户群，最大化地收集用户。 1）打造异业联盟，共享客户 和一些群体性组织，比如学校、工厂达成合作，资源共享，充分结合各自的优势，合作共赢。 学员的共享，能够快速、低成本地扩大自身的用户群体。同时，不同业态之间的合作也有利于加深我们产品的深度，为学员提供更丰富的体验。 2）保留传统驾考平台，吸引潜在客户 传统驾考平台巨大的流量优势仍然不可磨灭，而且较长的时间里这个优势会继续保持下去，潜在学员的习惯也不是一朝一夕能够转变的。所以在传统驾考平台上构建分销渠道依然很有必要。我们需要做的是尽量摸清驾考平台的排名规则，做好佣金分成、搜索优化，获得更多的曝光机会，争取吸引到潜在的学员。
转化：引导他们在官方渠道完成报名；
固化：设法将他们培育成忠实客户；
传播：鼓励口碑传播。
cruboy